Превосходство китайской стратегии переговоров

Подробности: Категория: Самое интересное; Опубликовано: 28.06.2016 21:19; Автор: Сергей Белановский; Просмотров: 298

Ряд экспертов, хорошо знающих культурные традиции Китая, его дипломатическую и деловую практику, отмечают, что китайцы обладают глубоко заложенными в их культуру стратегиями ведения переговоров, которые позволяют им достигать значимых дипломатических и торговых побед. Важными аспектами этих стратегий являются алгоритмы изматывания противника, оказания на него психологического давления, дезинформация, а также множество других приемов, которые эксперт Евгений Колесов назвал "макиавеллевской тактикой" или "школой политического цинизма", входящих в состав традиционной китайской философии.

Вполне очевидно, что китайскую стратегию переговоров нельзя сводить к чистому обману и "надувательству". По выражению эксперта Елены Велиховской, у китайцев есть своя сложная (и непонятная россиянину) этическая система, а также ритуалы переговоров, которым они, в общем, следуют.

Проблема, однако, состоит в том, что современный россиянин абсолютно не знаком с этой стороной китайской культуры, не знает и не понимает ее. Кроме того, культура ведения деловых переговоров в современной России вообще чрезвычайно низка. Никакой собственной "философией переговоров" российская культура в настоящее время не обладает. Это влечет за собой неблагоприятные последствия: в бизнесе не реализуются многие потенциально возможные сделки, а в политике, по мнению ряда экспертов, Россия проигрывает Китаю дипломатическую кампанию, ведущуюся на протяжении последних лет.

Когда наши бизнесмены просят у меня консультаций, я всегда говорю: «Ребята, если хотите познакомиться с китайцами, я вас познакомлю, только не говорите с ними на первой же встрече о деньгах». Наши обязательно начинают говорить о деньгах. А китайцы это не воспринимают. У них сначала доверие, а потом деньги. Ну, как бы с одной стороны должен быть выстроен алгоритм взаимоотношений, который им понятен и, так сказать, приятен. А с другой стороны, нужно достаточно жестко отстаивать свои интересы. С нашей стороны обычно не делается ни того, ни другого (Владимир Лукашов, ответственный секретарь МДО «Российские инвестиции», г. Москва).
Россияне, которые бизнес ведут с китайцами, иногда не дают себе труд заглядывать в какую-то литературу по культуре Китая и тому подобное. Все зависит от подготовки наших бизнесменов. Понимаете, бизнес – это же не детский сад, готовиться нужно к любой сделке, к переговорам даже с европейским партнером, а с китайским партнером – так это надо готовиться особенно тщательно, это несомненно и совершенно точно (Егор Миняев, ведущий эксперт Центра «ChinaCom», г. Москва).
Безусловно, есть некая специфика ведения переговоров в Китае. Традиционно, китайцы – одни из самых сильных переговорщиков. Накладывается традиционный китайский менталитет. Желательно все-таки учитывать некую эмоциональную специфику, точно так же, как нужно ее учитывать при общении с представителями любой другой страны. Это относительно того, что российские бизнесмены практически не знают и не хотят учитывать китайские особенности при ведении бизнеса (Сергей Шилин, Президент Русского клуба в Пекине, г. Пекин)
Китайцы всегда морально готовы к очень долгим и изматывающим переговорам, это часть их национальной традиции. Вообще говоря, я думаю, что китайская традиция переговоров в настоящий момент даже в мировом масштабе как-то еще и не осмыслена (Михаил Копытин, предприниматель).
Китайцы, безусловно, очень сильные переговорщики. В этом надо отдавать себе отчет. И еще надо понимать, что в русской культуре и философской традиции искусство переговоров вообще не проработано. По крайней мере, так обстоит дело сейчас. Я не знаю, как было до революции, хорошими ли переговорщиками были российские купцы. Допускаю, что хорошими. Но в советский период эта традиция оказалась совершенно разрушенной и, в итоге, на мой взгляд, культура ведения деловых и дипломатических переговоров в России находится на низком уровне, по сравнению с другими народами (Евгений Колесов, независимый аналитик).
Важный момент, который надо отметить в отношении китайской философии, это ее «макиавеллизм». То ли практицизм китайской философии, то ли жизнь на этих необъятных пространствах привела к тому, что там и в деловой и в дипломатической практике на уровне философии оказался силен элемент того, что мы в европейской традиции могли бы назвать этим понятием. Люди, знающие Китай и китайскую философию, хорошо знают, что знаменитый трактат Макиавелли «Государь» - это просто студенческий реферат по сравнению с проработками подобных вопросов в древней китайской философии. То есть, школа политического цинизма в китайской философии, в общем-то, очень развита, причем развита гораздо более серьезно, чем в европейской философской традиции (Евгений Колесов, независимый аналитик).
При работе с китайцами у меня у меня создалось впечатление, что китайский стиль переговоров - это гремучая смесь английского и индийского стилей. То есть китайцы, как англичане, изматывают тебя многочасовыми переговорами, цепляясь к каждой букве, но при этом, подобно индийцам, еще и пытаются тебя обмануть, чего англичане не делают. Китайцы бывают очень любезными, но у меня создалось впечатление, что на переговорах любезный китаец - это опасный китаец. Впрочем, мой взгляд, наверное, упрощенный, потому что люди, специализирующиеся на Китае, находят с китайцами общий язык. У китайцев есть какая-то своя сложная и непонятная нам этическая система, которой они, наверное, в целом следуют. Но непосвященному человеку вести серьезные переговоры с китайцами трудно, надо все время быть начеку (Елена Велиховская, менеджер по внешнеэкономической деятельности).
Это просто видение разное. Всегда нужно стараться представить, что на переговорах существует как бы стена между двумя сторонами, и всегда нужно стараться ее подвинуть. Потому что китайцы тоже будут стараться ее подвинуть. Вопрос в том состоит, где она остановится, эта стена. Этот вопрос зависит от напора каждой стороны. Один двигает ее от себя, и другой двигает от себя. И в каком-то моменте вот эти силы сойдутся в паритет. Если ты чуть-чуть ослабишь движение, то партнер тебя подвинет, если ты будешь стоять на своем, то очень велика вероятность того, что ты чуть-чуть подвинешься вперед, либо, во всяком случае, свое получишь. Есть такой момент, когда, казалось бы, все договорено, все головой покивали, все согласились на все, но контролировать нужно буквально каждый шаг. Потому что, если ты в какой-то момент успокоишься, то наверняка рука подвинется чуть-чуть дальше, и это будет в их пользу. Это такая логика, даже не ведения дел, а просто какого-то мировосприятия действительности (Ирина Уфимцева, независимый эксперт, г. Пекин).

Полностью здесь